6月7日，资本邦了解到，科创板公司华光新材(688379.SH)发布关于上海证券交易所对公司2021年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告。
关于主营业务收入，年报显示，2021年公司实现营业收入12.10亿元，同比增长40.75%。其中，铜基钎料营收同比增长46.33%;银钎料营收同比增长30.10%;银浆等材料营收同比增长603.09%。本期境外收入同比增长105.96%。
上交所要求公司：(1)分别列示铜基钎料、银钎料、银浆等材料的前五大客户名称、是否为新增、销售金额及较上年变动情况，说明变化的原因;(2)补充披露按下游应用领域划分的收入构成明细，包括细分产品类型、金额及较上年变动情况，并结合行业政策和相关客户情况，说明变化的原因;(3)补充披露按定价模式划分的收入构成明细，包括细分产品类型、营业收入、营业成本、毛利率，说明较上年变动情况及原因;(4)补充披露境外销售的主要产品及其应用领域，并结合公司发展战略、销售模式、相关客户及订单情况，说明境外收入大幅增长的原因及合理性，是否具有持续性。
华光新材回复称，在协商定价模式下，相关财务指标变动的原因分析如下：
(1)铜基钎料收入同比下降9.79%的原因：主要系客户对铜基钎料的需求阶段性减少，导致销量下降。
(2)铜基钎料成本同比上升22.36%的原因：主要系2021年铜基钎料的主要原材料电解铜和白银价格较2020年大幅上涨。
(3)铜基钎料毛利率同比下降10.85%的原因：主要系2021年铜基钎料的主要原材料电解铜和白银较2020年上涨导致成本增加。
(4)银钎料收入同比下降8.77%的原因：主要系客户对银钎料产品的需求量减少，产销量下降所致。
(5)银钎料成本同比下降7.90%的原因：主要系银钎料产品产销量下降所致。
(6)银浆等材料收入同比上升992.47%的原因：主要系2021年公司新增封装外壳预镀产品业务促使该类业务收入大幅增长。
(7)银浆等材料成本同比上升145.19%的原因：主要系2021年整体解决方案相关产品增长。
(8)银浆等材料毛利率同比上升57.27%的原因：主要系新增封装外壳预镀产品按净额法确认收入，导致该类业务毛利率上升幅度较大。
在原材料+加工费的定价模式下，上述财务指标变动的原因分析如下：
(1)铜基钎料收入同比上升51.64%的原因：主要系制冷暖通行业恢复性增长，整体市场需求量增大，带动公司销量增长。
(2)铜基钎料成本同比上升54.51%的原因：主要系产销量增长，原材料铜和白银价格上涨，带动成本增加所致。
(3)银钎料收入同比上升41.07%的原因：主要系公司积极开拓市场，在制冷暖通行业、电力电气行业、新能源汽车行业、其他工业应用行业整体销量增长。
(4)银钎料成本同比上升45.30%的原因：主要系销量增长，原材料铜和白银价格上涨，带动成本增加所致。
(5)银浆等材料收入同比上升530.36%的原因：主要系公司积极开拓新市场，银浆等新产品在电子行业领域销量大幅增长。
(6)银浆等材料成本同比上升563.48%的原因：主要系原材料银价格上涨，带动成本增加所致。
2021年公司境外收入大幅增长的原因如下：
(1)公司制定了“扎根亚太、耕耘欧美、绽放中东、“华”开全球”海外发展战略。围绕发展战略，在销售模式上，公司海外团队突破疫情影响创新销售模式，通过谷歌、Facebook、领英、YouTube等线上社媒宣传推广，通过线上的公司形象展示，有效提升线上客户开发的效率，2021年引流达成合作新客户超20家。
(2)在市场拓展上，公司以优质的客户服务、稳定的产品质量及供货保障，不断提升客户黏性，深耕大客户，销量增长约150%，大幅提升了亚太市场占有率。针对欧美及中东非市场，公司持续加强渠道建设，培育本地渠道商，通过展会、网络、客户引荐等方式成功与英国、意大利、芬兰、土耳其、埃及等市场知名制冷暖通产业链渠道商达成合作，迅速渗透当地批发及零售市场，并搭建华光特有的分销渠道网络，公司产品向着本地化供货迈进一大步。
(3)在新领域开发上，公司积极寻求新市场的突破，通过客户引荐，成功开发印度、泰国等市场电力电气行业大客户，成为海外新业绩增长点，2021年电力电气行业境外收入同比增长350.72%。
通过以上重要举措，2021年境外合作客户下达订单461.30吨，同比增长112.67%，境外收入实现105.96%增长。
公司境外业务具有可持续性，具体说明如下：
(1)公司围绕海外发展战略，制定了明确的境外市场销售策略、产品策略及品牌提升力策略，包括每项策略的目标、具体举措及里程碑，实现全球渠道及物流网络全覆盖。公司预计未来几年海外销售仍将保持迅速增长。
(2)围绕海外发展战略，制定专业化、本地化、全球化人才战略，持续引进培育人才，打造一支具有全球视野的海外专业化营销团队，扎根当地，快速渗透，高效运营，优质服务，客户信赖和体验感不断提升。截至本公告披露日，海外业务团队人员数量较上年同期增长75%。
(3)2022年开始，随着疫情的逐步平稳，公司在持续拓展线上业务的同时，重点关注北美及越南市场，通过走出去参展、现有客户引荐等方式，进一步挖掘新客户，扩充客户池，有利于境外业务的发展。
随着公司境外销售网络的进一步拓展完善、合作客户数量的持续增加、公司产品竞争优势的巩固，公司境外销售收入将稳步上升，因此公司境外业务具有可持续性。(陈蒙蒙)
